If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing.

If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing.

 
Guy Kawasaki

In italiano suona circa così:

Se hai più soldi che cervello concentrati sull’outbound marketing.
Se hai più cervello che fondi, allora concentrati sull’inbound marketing.

Dietro a termini outbound e inbound non si celano solo due tecniche diverse di marketing, ma una radicale differenza di approccio al mercato.

Vediamo di chiarire i termini.

outbound marketing

L’ outbound marketing è l’approccio che conosciamo: per raggiungere i nostri mercati dobbiamo investire in pubblicità su radio, tv, giornali, web, etc.
E’ il tipico marketing dell’interruzione dove cerchiamo di attirare l’attenzione dei nostri potenziali clienti attraverso annunci, spot e cartellonistica.
Dobbiamo cercare di far tanto rumore per soverchiare i messaggi dei concorrenti, per guadagnare un po’ del tempo del nostro target.

inbound marketing

L’ inbound marketing mira a far si che sia il cliente a trovare l’azienda.
Chiaramente il cliente cerca un’azienda perché ritiene che questa possa essergli utile.
In un certo senso, potrebbe venir percepito come un marketing passivo in quanto sono le persone che raggiungono l’azienda e non viceversa. Ovvio, è una falsa percezione in quanto è molto più difficile convincere i nostri interlocutori che vale la pena di venirci a cercare piuttosto che sommergerli di messaggi pubblicitari.
È il marketing dell’ascolto e del permesso: i clienti ci concedono la loro attenzione perché trovano interessante quello che stiamo loro raccontando.

La frase di Guy Kawasaki sottolinea come i due approcci al marketing rispondano a situazioni diverse.

Suona provocatoria, ma se ci guardiamo attorno ci rendiamo conto che non lo è per nulla.

 
Molto spesso le aziende procedono sulle strade conosciute non per volontà – cervello – ma per abitudine. Questo avviene soprattutto quando le cose vanno bene: le vendite ci sono e le quote di mercato si mantegono.

Quando i giochi cambiano in quanto i fondi non ci sono più – i tagli del budget sono scontati – eccoci a doverci tirar su le maniche e ad impegnarci anche intellettualmente (‘usare le celluline grigie’ come diceva Hercule Poirot).

Non è un male, anzi. Così ci si rende conto che moltissimi investimenti che agenzie importanti ci propongono sono soldi buttati.
Il rischio è quello che l’azienda abbia paura di cambiare e che quindi, nonostante il fallimento sia evidente, prosegua per la strada vecchia e conosciuta.

Infatti, passare da un approccio di outbound marketing ad uno di inbound marketing non prevede solo di cambiare strumenti, ma soprattutto prevede di rivoluzionare completamente l’approccio al mercato dell’azienda.

Se dobbiamo farci trovare, dobbiamo capire perché ci potrebbero cercare e fornire risposte concrete sui veri interessi dei nostri mercati.
Dobbiamo renderci affascinanti, coinvolgenti, unici.

Insomma, dobbiamo convincere il nostro cliente a chiederci un primo appuntamento.

Riprendendo quanto già detto, la fiducia sembra essere un elemento critico soprattutto in questa fase economica.

Lo dicono anche i dati dell’osservatorio Eldman che dal 2007 rilascia un interessante report.

Il report riporta molte osservazioni interessanti, tra queste anche il fatto che tra tutti i paesi presi in esame l’Italia è quella che misura la più bassa fiducia nelle aziende (in netto calo rispetto a solo l’anno scorso).
Questo a rafforzare quanto avevamo già detto.

Ovviamente, se le persone non si fidano non comprano e se non comprano l’economia collassa.

Nello studio, emerge un elemento che mi preme sottolineare: il potere della ripetizione.

Quindi, la riprova che  una vecchia indicazione della pubblicità più classica sia anche oggi efficace.
Uno dei pilastri portanti della pubblicità tradizionale ci dice che per ‘entrare’ nello spazio cognitivo del nostro pubblico target è necessario che questo venga sottoposto al messaggio più e più volte.

In altre parole, è raro che al primo passaggio una persona noti e si ricordi del nostro messaggio.
Più volte questo viene visto, maggiore è la probabilità del ricordo.

E fin qui, nulla di nuovo.

Ma, a quanto pare, oltre che aumentare la possibilità di essere ricordati, la ripetizione pare aumentare anche la credibilità del messaggio.
Un effetto molto intrigante.

In particolare, il modo migliore per far aumentare la fiducia nel nostro messaggio è far si che questo arrivi da più canali in contemporanea (es. catalogo, sito, social media, stampa, etc.).

Pertanto, se si desidera che la nostra argomentazione faccia breccia è fondamentale progettarne la diffusione in modo che il nostro target sia raggiunto da più fonti.

Questo effetto implica programmazione e una strategia alle spalle.