Autore:  Theodore Levitt

Anno: 1960

Concetti principali:

1. il marketing non è vendita

2. il business deve partire dal cliente e non dal prodotto

Passaggi chiave:

[...] l’idea che un settore sia la creazione della soddisfazione del cliente e non la produzione di beni è d’importanza fondamentale per tutti i manager.Un settore inizia dal cliente e dai suoi bisogni, e non da un brevetto, da una materia prima o da una competenza commerciale. [...]

[...] La differenza tra marketing e vendite è tutt’altro che semantica. La vendita si concentra sui bisogni del venditore, il marketing si concentra sui bisogni dell’acquirente. La vendita mette al centro il bisogno del venditore di convertire il prodotto in denaro liquido, il marketing mette al centro la soddisfazione dei bisogni del cliente per mezzo del prodotto e dell’intera catena di attività che si associano alla sua creazione, alla sua fornitura e, infine, al suo consumo.

L’idea:

“People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.”