Spesso si pensa che vendere un nuovo prodotto, sia solo questione di creare un nuovo catalogo.

Può anche essere vero. E’ questo il caso della variazione di un prodotto noto: cioè se la modifica è un’evoluzione naturale di quanto già proposto, ad esempio un nuovo colore.

Se però il prodotto è veramente nuovo, se è innovativo, si deve andare a ripescare un classicissimo grafichino che ci spiega in quattro e quattrotto che la strada che dobbiamo percorrere è ben più lunga delle attese:

Infatti, quando abbiamo a che fare con un prodotto noto che il nostro mercato già conosce, ci collochiamo già nell’ultimo passaggio ‘fase comportamentale‘: quello che è richiesto al nostro cliente è di agire, acquistare.

Se, invece, il prodotto è in fase di lancio lo dobbiamo innanzitutto far conoscere ‘fase cognitiva’ , dobbiamo far presente che esistiamo, dobbiamo far parlare di noi.

E la ‘fase affettiva‘?

Qui sta la vera rivoluzione, infatti fino a poco tempo fa, la componente affettiva/emozionale interessava solo una limitata gamma di prodotti dedicati ai consumatori finali (al B2C in termini tecnici).
Oggi, invece, anche i prodotti industriali, quelli dedicati alle aziende (B2B) debbono inserire la componente affettiva nelle loro strategie di offerta.

E’ evidente a tutti che essere bravi nel fare il proprio mestiere sia ormai la base per inserirsi nel mercato.
Ora è obbligatorio essere anche coinvolgenti e saper far emergere la propria offerta, magari anche stupendo l’interlocutore.

Insomma, ricordiamoci che anche i responsabili acquisti sono persone e come tali possono venir ‘affascinate’.