Autore: Robert Cialdini

Anno: 1984

Concetti principali:

Esistono sei leve per persuadere l’uomo. Queste leve sono biologicamente e socialmente determinate.

Sono processi automatici, cui non riusciamo a ‘resistere’:

I. reciprocità

II. impegno e coerenza

III. la riprova sociale

IV. simpatia

V. autorità

VI. scarsità

Passaggi chiave:

[...] ci sono persone che sanno benissimo dove sono queste armi e le utilizzano regolarmente e abilmente per ottenere quello che vogliono. Passano da un incontro sociale ad un altro chiedendo agli altri di accondiscere ai loro desideri: la frequenza con cui ci riescono è impressionante.

[...] il ritmo frenetico della vita moderna esige che noi possiamo disporre di scorciatoie affidabili, di solide regolette pratiche per far fronte e tutto ciò. [...] Abbiamo bisogno di regole semplificate di condotta il più possibile attendibili ed efficaci. Ma se i trucchi dei profittatori ne minano la funzionalità, perdiamo fiducia in queste regole, le usiamo di meno e ci troviamo peggio equipaggiati per far fronte al carico decisionale che la vita oggi ci impone. Non possiamo arrenderci senza lottare. La posta in gioco è diventata troppo alta.

L’idea:

“Although they vary in their force, some of these principles posses a tremendous ability to direct the human action. We have been subjected to them from such an early point in our lives, and they have moved us about so pervasively since then, that you and i rarely perceive their power.”