In una discussione sul forum informativo di AICEL (associazione italiana del commercio elettronico) si è parlato delle modalità con cui si costruiscono i prezzi in uscita.
Come spesso succede, in molti hanno focalizzato completamente l’attenzione sui componenti di costo per definire il prezzo di vendita.

In questo modo si rischia – a mio avviso – di perdere opportunità di guadagno interessanti.

Per spiegare meglio riporto un estratto dal libro di Robert Cialdini ‘Le armi della persuasione’:

“un giorno mi arrivò la telefonata di un’amica che di recente aveva aperto in Arizona un negozio di bigiotteria indiana. Aveva una gran fetta di comunicarmi una notizia curiosa: era successa una cosa strana e pensava che come psicologo forse avrei saputo spiegargliela.
Si trattava di un certo lotto di turchesi che aveva avuto difficoltà a vendere. La stagione turistica era al culmine, il negozio pieno di clienti come non mai, i monili erano di buona qualità per il prezzo richiesto eppure, non si vendevano. La mia amica aveva tentato un paio dei soliti trucchi, mettendo in evidenza i turchesi nella vetrina e dando ordine ai commessi di richiamare l’attenzione su quegli articoli, ma nemmeno questo era servito.
Alla fine, la sera prima di partire per un giro di acquisti, ormai esasperata, scarabocchiò un biglietto per la direttrice del negozio: ‘questo plateu: tutti i prezzi X ½” sperando soltanto di sbarazzarsi degli articoli che non sopportava più di vedere, anche a costo di rimetterci.
Quando tornò, dopo qualche giorno, non si stupì che fossero stati venduti fino all’ultimo. Quello che la lasciò sbalordita fu scoprire che l’impiegata aveva capito male il suo appunto scritto in fretta e furia, leggendo “X 2” invece che “1/2”: tutto il lotto era stato venduto al doppio del prezzo originale’!

[…] I clienti, per lo più turisti benestanti che non si intendevano molto di turchesi e di bigiotteria indiana, usavano un principio standardizzato – uno stereotipo per orientarsi negli acquisti: ‘costoso=buono’. […] il prezzo da solo era diventato un segnale di qualità, sufficiente a mettere in moto la risposta programmata.
[…] infatti, il comportamento automatico e stereotipato predomina in molte azioni umane perché in tanti casi è la condotta più efficiente, in altri è praticamente indispensabile.
Tutti noi ci troviamo a vivere in un ambiente straordinariamente complicato quanto a stimoli, certamente il più complesso e mutevole che sia mai esistito su questo pianeta. Per farvi fronte abbiamo bisogno di scorciatoie. […] ‘’

Quindi, il prezzo di vendita influisce pesantemente sulla percezione di valore del prodotto.

Se consideriamo un approccio di pricing solo basato sui costi il rischio è quello di posizionare la nostra offerta commerciale in maniera poco vantaggiosa per l’azienda.

Ovviamente, perdendo interessanti guadagni.