Siamo di fronte ad una sfida molto eccitante: dopo mesi di cali di vendite e di sofferenza, il mercato esprime primi segni di ripresa.

Indubbio che la Crisi abbia lasciato molti segni e ci vorrà del tempo per riuscire ad uscire dalle varie criticità.

Ora, quindi, è più che mai importante non fare passi falsi e approfittare degli spazi di mercato che aziende in chiusura ci hanno lasciato.

Elemento principale su cui focalizzarsi è il Valore. Infatti, il periodo così difficile ha riportato i clienti a prestare particolare attenzione a cosa stanno andando ad acquistare.

Le aziende debbono concentrare le risorse per proporre qualcosa di veramente significativo al proprio mercato, prodotti/ servizi che abbiano un effettivo Valore.

Per spiegare come si va a costruire il Valore possiamo usare i 7 punti elaborati dalla Northwestern University’s Kellogg School of Management:

1. Il valore è definito dal cliente: infatti, è colui che paga e utilizza il bene (o servizio) che può andare a definire nel concreto la dote dello stesso.
2. Il valore è opaco: proprio perché è l’acquirente e non l’azienda produttrice a definirne il peso, spesso non si riesce veramente a comprendere il quid che determina la scelta d’acquisto.
3. Il valore è multidimensionale: normalmente composto da una componente economica (razionale) e da una componente emotiva (spesso non legata alla logica).
4. Il valore è quello che si è disposti a pagare: di fatto è il valore per l’acquirente che va a definire il prezzo di vendita.
5. Il valore è legato al contesto.
   
6. Il valore è relativo: nessuna offerta si colloca in un vuoto commerciale, soprattutto oggi.
7. Il valore è un insieme di elementi creati dall’azienda produttrice: non si acquista solo un bene, ma anche un’assistenza, un marchio, un’immagine personale.

La conseguenza è semplice: prima di andare a proporre (o creare) qualsiasi offerta commerciale sarebbe il caso di chiedersi: ‘CHE VALORE STO OFFRENDO?’

 
Una volta chiarito questo punto, sarà anche più facile per la Rete vendita focalizzare l’attenzione dei prospect sugli aspetti distintivi dei propri prodotti.