Quanti di voi ricordano lo slogan della nota marca di spumante ‘Per molti, ma non per tutti?’.
Dopo anni, me l’ha fatta tornare in mente un intervento che ho seguito settimana scorsa.
In questo evento si parlava di strategie di marketing e una delle relatrici se n’è uscita con alcuni concetti che mi hanno molto colpito.
Secondo questa professionista, in periodo di crisi non è possibile dir di no alla clientela o a possibili nuovi clienti. Si deve raccogliere tutto in modo indistinto al puro scopo di lavorare.
Mi ha molto colpito questo modo di porsi verso il mercato perché è perfettamente contrario a quanto io asserisco da almeno 9 anni.
Inizialmente, le mie sembravano idee assurde, ma ora c’è molta letteratura a sostegno di questo approccio.
Parafrasando un famoso testo di Fred Reichheld possiamo dire che esistono due tipi di clienti: quelli buoni e profittevoli o quelli cattivi e non profittevoli.
Ovviamente le aziende dovrebbero focalizzarsi sui buoni clienti e tralasciare i cattivi per svilupparsi al meglio, ma molto spesso ciò non avviene.
L’elemento cruciale, soprattutto in un momento difficile come questo, sta proprio nel saper scegliere a che segmento vendere e cosa vendere.
È improponibile per qualsiasi azienda pensare di essere la ‘giusta’ risposta pe le esigenze di tutti i mercati.
Le risorse aziendali sono sempre limitate e definire con precisione in che direzione andarle a far fruttare è risolutivo oggi come ieri.
Come procedere quindi con una scelta così critica?
Come possiamo distinguere i buoni clienti/profitti da quelli nocivi?
Come individuare i mercati che ci faranno crescere?
A prescindere da criteri di posizionamento del brand e di creazione di USP, dobbiamo prestare particolarmente attenzione alle aspettative che vengono create in fase di vendita.
Se per un qualche motivo la proposta commerciale iniziale (ovviamente fascinatoria) non si rispecchia in modo adeguato nell’esperienza di consumo, allora ci stiamo addentrando in un mercato composto da cattivi clienti.
Tutti sappiamo che acquisire un nuovo cliente è molto costoso, mentre mantenerlo è molto conveniente.
Quindi la scelta di che mercati andare a coprire è piuttosto semplice e legata alla risposta a questa domanda: quale tipologia di cliente posso effettivamente soddisfare per trasformarlo da cliente sporadico a cliente fedele?
Ogni azienda ha nel suo DNA uno stile e questo fa si che lavori meglio con determinati segmenti di mercato rispetto ad altri.
In un momento difficile come quello attuale, le imprese debbono fare una chiara scelta di campo per evitare di lavorare con clienti che non saranno mai pienamente soddisfatti e concentrarsi su quelli che oltre a trasformarsi in clienti fedeli, diventeranno i suoi primi sponsor e promotori.
A quanto pare, il 
Come mercato, le donne presentano un’opportunità maggiore di Cina e India messe assieme.
Nell’intervista che 
In una discussione sul forum informativo di AICEL (associazione italiana del commercio elettronico) si è parlato delle modalità con cui si costruiscono i prezzi in uscita.
Si tratta di una lettura interessante che nasce da una ricerca sulle leggende metropolitane e su come queste riescano a fare tanta presa.